法律谈判
一、法律谈判的概念与特点、分类、功能 1、法律谈判
谈判是参与各方基于某种需要;彼此进行信息交流;磋商协议;旨在协调其相互关系;赢得或维护各自利益的行为过程..
广义的“法律谈判”:谈判参与各方为了实现某种具有法律上可实现性的目的或需要;彼此进行信息交流;磋商协议;旨在协调其相互关系;赢得或维护各自利益的行为过程..包括所有的民商事谈判;纠纷的各种协商活动..
狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧为实现一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商等行为过程..
本课程旨在探讨狭义上的法律谈判.. 2、法律谈判的特点
1法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其代理律师..
2通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达成某一交易的目的;参与者只有当事人各方;而没有第三方..
3法律谈判是一个自主选择的过程;必须建立在双方当事人自愿的基础上;完全尊重当事人的意志自由..
4有时须承担一定的法律后果..
3、法律谈判的分类
1律师与委托人达成法律事务代理或服务的法律谈判 2律师代理委托人解决民商争议纠纷的法律谈判 3律师代理委托人进行民商事交易活动的法律谈判 4、法律谈判的价值与意义 1效率
2合法性与正当性道德规范、职业声誉
3设立完善的交易行为规则的与可预期判断的法律后果 4防范法律风险
二、法律谈判中的基本技巧 1、谈判的模式
1竞争型谈判;对抗性谈判零和型
零和：胜利一方所获得的正是失败一方所失去的;如法庭诉讼.. 2合作型谈判
谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案..如果对方的报价有利于当事人;当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判;适用合作型谈判..
3双赢谈判
“双赢”谈判强调的是：通过谈判;不仅要找到最好的方法满足双方的需要;还要解决责任和任务的分配;如成本、风险和利润的分配..
2、谈判的技巧与策略： 1技巧：
非言辞技巧：聆听；发出和接受非言辞信息 言辞技巧：询问；回答 2谈判靠的是有效的策略：
抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策 三．法律谈判的一般步骤
谈判一共分为5个阶段;即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段..
1、谈判的准备阶段
1收集谈判信息：主体资格、权限、个人情况、目标 2确定谈判目标：最优期望目标、可接受目标、最低目标 3安排谈判人员：队伍规模、人员选择、组建队伍
4拟定谈判计划：确定目标、确定期限、拟定议程内容、谈判地点 2、谈判的开始阶段
1专业的行为表现：法律文件的准备 2专业形象帮助你取得谈判优势 3谈判应注意问题: 表达及泄密 4判别谈判气氛并解读对方身体语言 5提出建议及回应对方的提议 3、谈判的展开阶段
1展开谈判时将遇到的障碍及对策
2破解对方战术 3面对不同类型的谈判者 4建立自身的谈判优势 4、 谈判的评估调整阶段 1将面临的困难和解决方法 2强化自身的优势 3削弱对方的优势 4掌握适度让步策略 5、谈判的达成协议阶段
1达成协议阶段应注意的问题：总结、马拉松、接受或否定、替代方案
2攻克最后一分钟犹豫：利用期限效果解决最后的障碍 3快速完成文书工作 对法律谈判存在的认识误区： 1谈判就是为了打败对手 2有关系才能解决问题 3谈判应寸土不让 4谈判应多用陈述句
5正式签约前的意向书没有意义 四、三类具体的法律谈判中应注意的问题 1、与客户进行委托代理合同的谈判 1基本原则
第一、对客户负责的原则 第二、实事求是的原则 第三、与客户进行沟通的原则 第四、防范风险的原则 第五、建立信任关系的原则 第六、取得合理价格的原则 第七、为客户提供服务方案的原则 2谈判前的准备工作 3掌握客户的真正需求 4案件分析技巧
①根据现有证据和法律事实作出案情分析的关键问题 ②证据线索的梳理 ③提供总体服务方案 5把握谈判中的“度”
6谈判中的风险与防范：客户流失、或过错承担 7价格谈判：价格标准的制定、客户的接受能力 8和客户保持距离与顾全朋友之谊 2、商务谈判
1合作型谈判或双赢型谈判 2把握强硬路线的时机 3商业谈判计划
4向客户推销以退为进的战略
5确定对手参加交易的原因及对手的谈判类型
6充分利用谈判开局：获取信息、界定谈判的参数、优势的最初利用 7须关注的问题：
谁拥有最终的决策权；最终的决策权的权限有多大；是否有一些对于对手或其行业来说很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些行业术语标准或者惯例需要你注意并理解；对方是真诚地参加谈判还是为了收集信息；对方的交易点和次交易点；对方可能的贸易点；对方的动机需求以及目标；对方拥有的优势；那种优势能最有效的对抗对方；参加谈判人员的个性在谈判中的作用
8谈判结束的7个关键点
不要让对方律师在其客户面前看起来办事不利；尽量使对手做出让步时显得温文从容；忽略你的成功;强调对方的胜利；通过做出某些效果夸大的明显让步给足对方面子；在谈判结束时尽力修复伤害的人身关系；强调交易的积极性和双赢结果
3、诉讼中的谈判 1诉讼中没有赢家
2不必要的侵略性策略可能招惹麻烦 3将不确定性和时间作为优势 五、律师的个人魅力 1、信任与沟通
1律师在客户谈判时要充分注意语言的表达能力和技巧 2律师的专业形象
3律师的执业道德在谈判中可以得到充分体现 4和客户充分沟通的能力 5信任关系的建立
2、律师的广博知识是谈判成功的重要因素 心理学、社会学、法律学、政治学、经济学
