《连锁经营管理原理与实务》复习思考题参.doc

第一章连锁经营管理概述 复习思考题：

1;简述连锁经营的实质和特征。 2;简述我国连锁经营的发展趋势。

3;阐述连锁经营存在的风险及观避风险的途径。

答：1；连锁经营是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合休，为实现规 模效益所进行的统一的商业经营活动。其实质是统一的经营理念；统一•的经营管理；统一的 商品服务；统一的企业识别系统及商标，最人特征是化繁为简，谋取规模经济效益，即连锁 企业经营管理须实现“四化”（4S）：标准化；专业化；简单化；独特化。

2；我国连锁经营将呈现如下发展咼势：（1）连锁经营类型“融合化”；（2）连锁经营发 展空间“爆炸化” ；（3）连锁经营“电子化” ；（4）电子商务的发展；（5）现代购物中心 在人城市兴起；（6）商业街的建设；（7）连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰。

3；连锁经营存在的风险：经营风险；市场风险；管理风险。

规避连锁经营风险的途径：（1）进行市场分析，搞好行业评估；（2）建立预警系统，严 密监控风险；（3）加强加盟者的选择和培训；（4）不断学习，努力提高经营管理水平。

第二章连锁经营的基本模式

复习思考题

1；简述三种基本模式的内涵和特征。 2;比较三种基本模式的优缺点。 3;简述特许加盟流程。

答:1；连锁经营的三种基本模式为:直营连锁；特许连锁和自愿连锁。

一直营连锁〔（Regular Chain,简称RC）又叫止规连锁，是连锁经营的基本形态。直营连锁 是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。

直营连锁的特征|：（1）所有权和经营权集中统一于总部；（2）直营连锁的人员组织形 式是由总公司直接管理；（3）直营连锁实行统一核算。

特许连锁| （Franchise Chain,简称FC）乂称合同连锁、加盟连锁、契约连锁、特许经 营，是总部与加盟店Z间依靠契约结合起来的一•种形式。特许经营是指特许者将自己所拥冇 的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使 用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应 的费用。

特许连锁经营的特征|： （1）特许经营的核心是特许权的转让；（2）特许经营加盟双方 的关系是通过签订合约而形成的；（3）特许经营的所冇权是分散的，但对外要形成同一资本 经营的一致形彖;（4）加盟总部捉供特许权许可和经营指导，加盟店为此耍支付一定费用。

口愿连锁（Voluntry Chain,简称VC）,也称自由连锁,通常是指一些中小零售企业, 在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成的经营联合体。其在组织上 主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利介作。

自愿连锁的特征］：（1）各连锁门店具冇较大的经营自主权；（2）以自愿加盟协议为基 础组建连锁体系；（3）联合采购，降低成本

2、M营连锁的优点I：

(1) 、集中管理，有利于发挥企业的整体优势；(2)、严格的标准化、规范化管理，有 利

于提升运行效率；(3)、有利于处理好利益关系，实施企业的发展战略。

直营连锁的缺间(1)、资金投入大，扩张速度慢；(2)、企业总部承担的风险大；(3)、 不利于调动门店员工的积极性。

特许连锁经营的优点 (1) 、对特许连锁总部的好处：①在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本设置商 店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，提高知名度，加速连锁化事业的发展；②在一个新 的地区开展业务时,有合伙人为其共同分担商业风险;③加盟金和特许权使用费能切实保证, 有利于稳定地开展事业活动;④设立稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩人商品销售网络; ⑤根据加盟店的营业状况，总部和环境条件的变化调整和招募加盟店，能促使连锁灵活 地发展；⑥统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能对消费者和业界形成强大而冇魅力的统 一形彖。

(2) 、特许连锁经营对加盟店的好处：①没有经营商店经验的一般人，也能经营商店; ②

可以减少失败的危险性；③用较少的资本就能开展事业活动；④能进行知名度高的高效率 的经营；⑤能实施影响力人的促销策略；⑥可以稳泄地销售物美价廉的商品；⑦能够进行适 应市场变化的事业经营；⑧能够专心致力于销售活动；⑨能够接受优秀参谋的指导；可 以持续地扩大和发展事业。

(3) 、特许连锁对消费者的好处：①总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，提高了 为消费者服务的水平；②标准化的经营，使消费者无论何时在哪个加盟丿占都能接受到标准化 的

均质的商品和服务；③加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，使消费者能接受到物美 价廉的商品和服务。

(4) 、特许连锁经营对国民经济的好处：①可扩大参与事业的机会；②可促使经济活跃 化；

③可促进中小企业的发展和加强竞争力；④可扩人就业机会。

特许连锁经营的不足 (1) 、对总部的不利Z处：①连续的指导与援助要花费一定的人力和费用：②加盟店在 特许权上的无所谓态度会削弱特许连锁整体的活力；③在加盟店急速增加的情况下，总部的 指导力和物流休制等跟不上，会削弱统一性；④比口C经营店铺的投资效率高，但要大幅度 地增加利润额则有困难。

(2) 、对加盟店的不利Z处：①会增强依赖性，放松经营和销舊的努力；②经营标准化 束缚了更好方法的开发和采用；③总部考虑整体效果而制定并交实行的抬丿施，并不一定适合 某些特定的加盟店的实际情况；④在发牛利益矛盾时，总部会坚持口身利益；⑤其他加盟店 失败、脱离连锁集团时，在形象和信用方面会受到不良的连带影响；⑥总部变更方针时，加 盟店无权参与；⑦对于合同内容，加盟丿占没有加入自己的要求和条件的余地；⑧合同解除厉, 加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉；⑨总部脆弱化、人幅度改变销售时，加盟店 不能够充分地接受到指导和援助；合同解除时，加盟时所支付的保证金不能返还。

(3) 、对消费者的不利之处：①如杲总部力量弱，加盟店在交易上处于不利地位，可能 在价格的服务方面给消费者带来不利影响；②因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定，也 会给消费者带来不良影响；③对于营业责任是在总部还是在加盟店判断不清时，可能使得消 费者的上诉对象模糊化。

口愿连锁的优势 ① 自愿连锁最人的优势是规模效益优势，因而可以提高企业的竟争力；②自愿连锁具有 较

好的灵活性、互补性和发展潜力，能够使加盟企业优势互补、资源共享进一步完善流通职 能，增加商业的附加值；③投入少、扩张快；④成本低、收益高；⑤能保持小商店的某 些经营特色，特别适合中小企业发展连锁经营；⑥能够得到口愿连锁组织系统的业务指导与 支持

自愿连锁的不足①控制力不强，一•致性较差；②利益冲突多、形象维护难。

3、特许加盟流程

（一） 中请加盟阶段

1、 特许方。⑴介绍公司、产品及特许经营情况；（2）介绍项目特点及发展前景；⑶ 捉

供公司有关资料和加盟申请表。

2、 加盟方。（1）考察当地行业的市场状况及发展趋势；（2）确定意向开店位置、面积和 投资规模；（3）向总部索取冇关资料和加盟申请表，或进行在线下载；（4）考察当地服务

状况;

（5）向总部提交以下资料：法人营业执照或个人身份证复印件；当地市场情况介绍；意向开 店

位置情况介绍——方位图、外景照片、店面结构图、周边经营类似产品的情况、周边环境 介绍；当地经济情况介绍；当地同行服务内容及价目表。 （二） 选址阶段

1、 特许方。（1）根据加盟商提供的情况,确定项目的可行性;（2）评估选址情况, 指导正确选址，如有需要可派专人赴所在地实地考察。

2、 加盟方。（1）在总部指导下，最终确定选址方案；（2）根据店面情况最终确定投 资

规模及加盟方式。 （三） 签约阶段

1、 特许方。（1）提供特许加盟合同文本，并予以解释；（2）明确双方合作方式、权利 与义务；（3）提供加盟工作进度表，明确彼此分工；（4）提供加盟营运手册。

2、 加盟方。（1）审阅特许加盟介同；（2）明确双方合作方式、权利与义务；（3）交纳 加盟费。 （四） 门店装修、布置阶段

1、 特许方。（1）提供店面布置设计图；（2）提供店面形象设计规范稿（光盘）；（3） 提供产品写真、装饰画、海报等装饰用品；（4）指导购买桌椅、工具、电脑及其他用品。

2、 加盟方。（1）提供店面结构平面图及尺寸；（2）按总部统一规范和设计方案进行装 修；（3）在总部指导下采购桌椅、工具、电器及其他用品，并按要求进行布置；（4）同步 进行其他开业筹备工作一一招聘员工、办理营业执照、税务登记和卫牛许可证等； （五） 技术培训阶段

1、 特许方。（1）为加盟商培训合格技术员/业务员——上门或总部集中培训；（2）捉 供服务技术规范手册；（3）提供特种专业技术培训。

2、 加盟方。（1）确定培训方式，派员参加培训；（2）参加专业培训。 （六） 开业阶段

1、 特许方。（1）提供开业宣传方案；（2）根据需要派员进行现场开业指导，并进行辅 导性经营；（3）跟踪开业运营情况，提供咨询意见。

2、 加盟方。（1）举行开业仪式；（2）落实开业宣传方案；（3）落实开业促销措施； （4）及时反馈开业初期营运情况。 （七） 后续经营指导阶段 1、加盟方。（1）经常向总部反馈经营情况；（2）规范经营、管理与服务；（3）落实总 部各项宣传与促销措施；（4）及时向总部中购产晶

2、特许方。（1）根据加盟店反映情况，及时予以指导；（2）提供新的宣传和促销方案;

（3）不定期地派员进行巡视、督导；（4）不断研发新产品。

第三章连锁经营的主要业态

复习思考题

1、 简述连锁经营业态的含义和类型。 2、 简述零售业态的类型。 3、 简述大型零售企业的嬴利模式 4、 简述百货商店、超级市场、便利店、专营店的含义、类型和特征。 5、 简述百货商店的经营模式。

答：1、连锁经营业态是指企业为满足不同消费者盡求，按照既定的战略目标，有选择 地运用商品结构、价格、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的 种类化经营形态。

从广义角度分析，连锁经营业态包括零售连锁经营业态、餐饮连锁经营业态和服务连锁 经营业态。

2、 零售业态从总体上可以分为有店铺零售和无店铺零售两类。有店铺零售业态包括食 朵店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、Tf货店、专业店、专卖丿占、家居建 材商店、购物中心、厂家直销中心筹12种零售业态。无店铺零售包括电视购物、邮购、网 上商店、口动售货亭、电话购物、直销等6种零售业态。

3、 人型零售企业的盈利趋向多元化。通过①商品毛利、②灰台毛利、③账期收入、④ 广告收入、⑤“房东”收入、⑥自有品牌的利润的控制以获取利润。

4^百货商店（department store）是指在一■个大建筑物内，根据不同商品部门设销售 区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。订货商店可以分 为精品

百货店、时尚百货店、大众百货店、主题百货店、折扣百货店。其特征①经营商品种 类齐全以满足消费者的需求、②位于城市繁华区、交通要道和郊区购物中心、③商品部门化 管理、④采取柜台销售与自选（开架）销售相结介方式、⑤为顾客提供一系列服务、⑥良好 的形象。

超级市场（supermarket）简称超市，是实行口助服务和集中式一次性付款的销售方式, 以销售包装食品、生鲜食品和FI常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业 态，普遍实行连锁经营方式。超市可以细分为传统食品超市、生鲜食品超市、人型综合超市、 仓储式超市。超市的特征①开架售货、②明码标价、③口助服务、④定量包装、⑤电脑结算、 ⑥现购口付。

便利店，英文简称CVS （Convenience Store）,是一种用以满足顾客应急性、便利性需 求的零售业态。便利店可以分为两种类型：传统型和加油站型。便利店以满足“即刻需求” 为基本特征，具体表现为以下四个问题方而：①客层年轻化、②需求个性化、③诉求快速化、 ④服务多元化。

专营店是专营性质的零售业态，是零售业中区分明确FL经营内容专一冇限的业态店。专 营店是零售业中最早出现的差别化、个性化的业态形式，反映了现代零售业的特色。专营店 可分为专业店和专卖店。专营店的特征：①专营店需求的针对性、②专营店经营的专业性。

5、白货商店的经营模式（与供应商关系的模式）包括联营、自营、专营等三种模式。 ①联营模式

联营是指零售商与商品生产商联合，由零售商提供经营场地，生产商提供商品，双方按 照一定比例分配销售收入的方法。联营模式是目前中国TT货业普遍采用的经营模式。

② 自营模式

自营是指零售商承担包括商品的采购、库存、上架、销售和顾客售后服务等所有环 节。

在这种经营模式下，零售商从供应商处采购所需要商品，自货款结清、商品到达零售商 手中Z时起，商品的销售的其他所有活动都与供应商无关。

③ 专营模式

白货商的专营模式通常表现为营业而积的减少，商品品类的减少，重点经营某些具有经 营优势的人类商品，通过减少商品品类，对某些品牌进行专卖，甚至开发自有品牌，缩小1=1 标顾客群，以获得更大的利润空间以及对供应商的控制。

第四章连锁企业门店的开发

复习思考题

1、 简述商圈的含义、构成和商圈的类型 2、 简述店铺位置类型

3、 简述连锁企业门店的扩张战略和扩张路径。 4、 阐述影响商圈大小的因素。 5、 店铺位置具体因素分析

答：1、商圈（Trade Area）,有广义和狭义之说。广义的商圈通常是指一个山都市中各 个繁荣商业带的分布。狭义的商圈通常是指一个零售店或商业中心的营运能力所覆盖的空间 范围，或者说町能來店购物的顾客所分布的地理区域。商圈是山以下三个部分构成的：核心 商圈、次级商圈、边缘商圈。商圈的类型①按区域功能分类：商业区、住宅区、文教区、办 公区、工业区、名胜区、混介区。②按消费者稳定性来分类：居住人口商圈、工作人口商圈、 流动人口商圈。③按商圈小商家的关系分类：专业型商圈、互补型商圈、综合型商圈。

2、 店铺位置类型可以分为孤立店、无规划商业区、规划购物中心

孤立店（isolated store or free standing store）是单独坐落在公路旁、小巷内的 店铺，它的邻近没冇同类型的其他店铺。

无规划商业区（unplanned business district）是指两家或两家以上的商店坐落在一 起或非常接近，但区域的总体布局或商店的组合方式未经事先长期规划。这些商店的布局并 非按一定的模式，而是随时间的推移（先开先來）、零售业的发展趋势及机遇而定的。

经规划的购物中心（shopping mall or shopping center）是集中多家单位（店铺）， 但由购物中心进行统一集中管理的商业场所。它以各类店铺的平衡配置为基础，作为一个整 体规划，在周围设有停车场。

3、 门店扩张战略就是门店空间布局战略。连锁企业门店的扩张战略主要有两种模式: 圈地模式和跳跃模式。

连锁企业门店的扩张路径主要有四种:自建、并购、力II盟、合作。

4、 影响商圈人小及形状的因素包括：商品种类、店铺经营水平及信誉、经营规模、交 通状

况、营销策略、竞争商店位置。

5、 店铺位置具体因素分析主要包括以下几点：

（一）客流规律

包括分析客流类型、分析客流目的、速度和滞聃时间、分析街道两侧的客流规模、分析 街道特点。

（二）周边店聚集情况

包括周边店异业聚集情况分析、同业聚集情况分析。 （三）竞争对手

包括竞争店的基本信息、地理信息、商品信息、业绩状况、顾客在竟争店的消费行 为

及评价。 （四） 交通条件

1、 从企业经营的角度來看：在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用；商 品运至商店是否容易。

2、 从方便顾客购买角度来看：设在边沿区商业中心的商店，要分析与车站、码头的距 离和方向；设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性质；分析市场交通管理状 况所引起的有利与不利条件。 （五） 地形特点

选择连锁店开设地点时，应分析地理特点，要选择能见度高的地点设店，即连锁 店尽

量临街而设，并尽可能选在二而或三而的临街的路口，增强能见度，并可多设出入口， 多设临街宣传橱窗。店址前不宜有阻挡。 （六） 店址物业条件评估

包括店铺的面积、店铺的形状、店铺开间和朝向、柱墙的大小、数量和位置、店铺使用 年限、保养情况和基础设施的完备程度、城市规划情况的分析。

第五章连锁企业门店的设计

复习思考题

1、 简述店铺命名的原则和方法。 2、 简述门店出入口设计应该注意的问题。 3、 简述卖场布局基本类型。 4、 简述卖场通道设计的原则。

5、 阐述卖场色彩设计、照明设计、声音设计和气味的设计。 6、 阐述商品陈列的原则和方法。

答：1、店铺的命名主要冇以下一些原则和方法：①借用著名人物或创办人命名；②以 经营地点命名；③以属性命名；④以动植物命名；⑤以数字命名；⑥用外语译音命名。

2、 门店出入口设计应该注意的问题:

① 门店入口设计。卖场入口一般设在顾客流量大、交通方便的一边。通常入口较宽，出 口相对较窄一些，入口比出口大约宽1/3。应根据出入口的位置来设计卖场通道及顾客流向。 在入口处为顾客购物配置提篮和手推车，—•般按1辆（个）/10人一3辆（个）/10人的标 准配置。卖场入口的地方最好陈列对顾客具有较强吸引力的商品，不仅町以发挥招探作用， 而口能够增强卖场对顾客的吸引力。

② 门店出口设计。出口通道应大于1.5米。出口处设置收款台，按每小时通过500-600 人为标准来设置1台收款台。岀口附近可以设置一些单位价格不高的商品，如口香糖、图书 报刊、饼干、饮料等，供排队付款的顾客选购。、

3、 根据顾客的流动路线，可以将卖场布局分成：格子式布局、岛屿式布局和自由流动 式布

局。

4、 卖场通道设计的原则：①足够的宽；②笔直；③平坦；④少拐角；⑤通道上的照明 度比

卖场明亮；⑥没有障碍物。

5、 卖场色彩设计就是指企业根据市场的特点，充分利用色彩表现手法体现其产品的外 部特

征来进行营销组介，向消费者传达商品的信息，并吸引消费者的1=1光，以满足顾客特殊 需求。

卖场照明设计是指利用口然照明和灯光照明起美化环境、宣传商品、营造购物气氛的作 用，促使消费者产生购物冲动。

卖场声音设计是指利用声音刺激消费者的购买欲望。

卖场气味的设计是指零售店内部根据所经营的商品特征适宜地散发一些宜人的气味，能 使顾客在购买活动中精神爽快、心情舒畅，为消费者营造良好的购物环境。

6、商品陈列的原则：①分区定位原则；②关联性原则；③易见易取原则；④前进梯状 原则；⑤纵向陈列原则；⑥丰满陈列原则；⑦按业绩分配陈列原则；⑧整齐清洁的原则； ⑨安全原则。

第六章连锁企业的采购管理

复习思考题

1、 简述采购的功能和原则。 2、 简述掌握采购的分类。 3、 简述采购管理的基木内容及重点 4、 阐述采购业务流程。

5、 联系实际，谈谈采购人员的素质耍求

答：1、连锁企业的采购功能主要体现在开发新商品和新供应商、淘汰滞销商殆和不良 供应商、控制采购付款三个方面。

采购的原则：①合乎经营业态特性的原则；②合乎商晶组合的原则；③合乎高流转率的 原则；④合乎毛利率目标的原则；⑤合乎安全卫生的原则；⑥合乎进、退货规定的原则；⑦ 合乎非营业收益的原则；⑧追求差界化原则。

2、 采购的分类：根据不同的划分标准，零售企业常用的商品采购方式如下所述：

（一） 按执行采购组织的形式来划分：①集屮采购；②分散采购；③集屮与分散结介。 （二） 按采购进行的方式划分：①直接采购；②间接采购；③联合采购；④委托采购。 （三） 按与供应商交易的方式划分：①购销方式；②代销方式；③联营方式。

（四） 按采购价格方式划分：①招标采购（Purchasing by Invitation to Bid）；②询价现购 （Purchasing at Inquiry Price）；③比价采购；④议价采购；⑤公开市场采购。

（五） 按采购地区来划分：①国外采购；②国内采购。

3、 采购管理的基本内容其内容如下：①选择适当的供应商；②选择适当的品质；③选 择适当的时间；④选择适当的价格；⑤选择适当的数量。

4、 连锁企业的采购业务流程：①制定采购计划：②确定供应商及货源；③谈判及签约; ④

采购合同的履行；⑤订单的追踪与催货；⑥商品的接收与检验；⑦结算与结案。

5、 成功的采购人员应至少具备下列素质要求：①谨守廉洁；②掌握市场；③精打细算;

④

积极认真；⑤创新上进；⑥适应性强；⑦团结合作。

第七章连锁企业的配送管理

复习思考题

1、 简述连锁企业配送的含义和特征。 2、 简述连锁企业配送的意义与作用。 3、 简述连锁企业配送屮心的含义和特征。 4、 连锁企业应如何选择适合于自身的配送模式？ 5、 阐述连锁企业配送中心的运营管理。

答：1、①配送的含义

商品配送（distribution）是流通领域一种以社会分工为基础的、综合性、完善化和 现代的送货活动。中华人民共和国国家标准物流术语对配送的定义为“在经济合理区域范囤 内，根据用户

要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地 点的物流活动”。

②配送的特征其主耍特点表现为： （一） 批量采购，统一配送

（二） 商品种类繁多，配送和仓储要求多样化 （三） 配送作业复杂 （四） 配送时间要求严格 （五） 配送成本不确定性大

2、 配送的意义与作用主要有以下几点：①完善了输送及整个物流系统；②提高了末端 物流的经济效益；③通过集中库存，可以实现低库存或零库存；④简化手续，方便用八；⑤ 提高物资供应保证程度。

3、 配送中心（distribution, center）是指汇集连锁门店的要货信息进行釆购，从供应商 手中接受多种、大量商詁，进行储存保管、配货、分拣、流通加工、信息处理，把按个门店 需求配齐的商品，以令人满意的服务、迅速、及时、准确、安全、低成本地进行配送的物流 设施。

配送屮心是物流屮心的一种主要形式，是组织配送型销售或专门执行实物配送活动，具 有集货、分货、送货等基本职能的流通机构。

4、 连锁企业应该根据自身的战略目标、经济实力、销售规模、连锁店的数量和布局及 不同时期业务发展的需要对物流配送模式做出止确的选择。

5、 配送中心的运营管理主要包括：（一）配送中心的作业流程：即对收货、仓储、发货 等业务进行管理。（二）配送屮心的组织结构：配送中心内部结构设计主要是估算各作业 区域的大小，包括进货区、储存区、拣货区、出货区等，并按照各作业区域的作业关系，来 决定各区的分布位置并进行管理。

第八章连锁企业的商品策略

复习思考题

1、 简述连锁企业商品组合的优化。 2、 简述胡类管理的含义及特点。 3、 简述口有品牌的含义和战略意义 4、 超市应该如何进行自有品牌选择？ 5、 阐述品类管理的步骤。 6、 阐述单殆管理的实施步骤

答：1、商品组合又称商品经营结构，是指连锁金业根据战略目标的要求，对构成商帖 经营结构的广度、深度和相关性等方面所做出的选择。商品组合的优化调整包括•以卜•几种: ①扩人商品组合；②缩减商品组合；③延伸商品线；④更新商品线；⑤缩短商品线。

2、品类管理（Category Management, CM）是“分销商和供应商介作，将品类视为策 略性

事业单位来经营的过程，通过创造商品小消费者价值来创造更佳的经营绩效”。

品类管理的特点:

①品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基 本活动单位进行管理的一系列相关活动;②殆类管理是指消费殆制造商零售商以殆类为业务 单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为屮心的决策 思维；③品类管理是ECR （高效消费者回应）的重要策略2—，是扩大需求，最大化店内 资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。

3、 自有品牌（Private Brand,简称PB） 乂称为）又称为中间商品牌或商店品牌,是指零 售

企业从设计、原料、生产、到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有 零售

企业品牌，在自己的卖场进行销售，实质上是零售业的OEM产品。

口有品牌的战略意义：①有利于增强商品的竞争力；②有利于形成特色经营；③有利于 充分发挥无形资产的优势；④有利于掌握更多的自主权；⑤有利于准确把握市场需求；⑥有 利于提髙零售企业的经营管理水平。

4、 超市可以考虑选择的自有品牌商品有：①品牌意识不强的商品；②销售量大和购买 频率

高的商品；③单价较低和技术含量低的商品；④保鲜、保质要求程度高的商品。

5、 品类管理的流程主耍包括8个步骤，即品类定义、品类角色、品类评估、品类评 分

农、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾。

6、 单殆管理的实施步骤：①整理单-品信息；②编制单品条码、③粘贴条码标签、④建 立

商品数据库、⑤对单品销售业绩的排队。

第九章连锁企业的价格策略

复习思考题

1、 简述连锁企业定价特点。 2、 连锁企业定价应考虑哪些因素？ 3、 超市经营者是如何选择价格带？

4、 比较高/低价格和稳定价格的不同。 5、 阐述连锁企业的定价方法和定价策略。 6、 连锁企业应如何进行价格调整？

答：1、连锁企业定价的特点：①价格统一；②价格低廉。

2、 连锁企业确定商品价格时，要充分考虑一系列内部和外部因素对企业价格决策的影 响和

制约。内部因素主耍指企业的经营目标、成本状况、商品属性和经营策略。外部因素主 要指市场状况、消费者状况和社会因素等等。

3、 超市经营者对价格带的选择应该项是：在品种数量一定的条件下，商品的花色品种 要多，

价格种类要少并且多集屮于低价位，价格带窄，商品陈列量要充分。

4、 （一）高/低价格的优势：

①刺激消费，加速商品周转;②同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力; ③以一带十，达到连带消费的FI的；④对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价 很难长期保持。

（二）稳定价格的优势：

①稳立价格可以稳立商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；②稳处价格 还可以减少人员开支和其他费用；③稳定价格能为顾客提供的更优质服务；④稳定价格 还可以改进H常的管理工作;⑤稳定价格可以保持顾客的忠诚

5、 连锁企业的价格调整包括降价和提价。

（一） 连锁企业的降价：①有计划降价；②降价时机的选择；③控制适宜降价幅度。 （二） 连锁企业的提价：①将实情告诉顾客；②分步骤提价；③选择适当涨价时机；④ -•次涨价幅度不能过高；⑤附加馈赠。

第十章连锁企业的促销策略

复习思考题

1、 简述促销的内涵及本质。 2、 简述促销活动的特点。

3、 连锁企业的促销活动如何策划？ 4、 简述连锁企业广告的分类。 5、 简述连锁企业销售促进的类型。 6、 简述公共关系策略的类型。

7、 简述连锁企业促销人员的工作特点和工作职责。

答：1、①促销的内涵：促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式, 向日标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商吊或劳务所带 给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。

②促销的本质：

促销是实质指连锁店通过开展各种活动或宣传报道，向顾客传递有关商品或服务的信 息，以引起买方行动，唤起需求，实现销售。

2、 促销活动的特点：①统一性；②目的性；③迎合消费心理。

3、 促销活动的策划包括以下内容：①确定促销目标；②选择促销形式；③确定促销期 间；

④选择促销商品；⑤拟定促销主题；⑥确定促销预算；⑦制订促销方案。

4、 连锁企业广告有以下方式：网络、电视、电台、报纸、杂志、招牌、看板、路牌、 招贴、交通工具、灯光、橱窗、包装、店内POP、口头宣传或店内广播、演示、可视幕墙、 电脑网络、红布条、宣传单、海报、DM等

5、 销售促进的类型其主要方式有以下几种：①优待券；②赠送商品；③折价优惠；④ 竞赛；⑤抽奖；⑥集点优待；⑦退费优待。

6、 公共关系策略的类型主要有以下几种类型：：①新闻媒休的报道；②开展社会公益赞 助活动；③宣传促销；④记者招待会；⑤沟通性会议；⑥社会服务。

7、 ①专职促销员的主要特点。1）促销经验丰富，工作能力较强，在促销过程中较易把 握消费者的心理。2）熟悉产品的性能与特点，能满足消费者的各方面需求；同时通过介绍、 宣传产品扩大金业及品牌的知名度。3）专职促销员的费用包括培训费、工资、促销奖励等 均由企业提供，相对支出较高。

②专职促销员的主要职责。1）促销前的准备工作。检查、准备促销产品和促销用具， 即赠品、样品、奖券、展示台和各种仪器的布置，以及促销员的服装等。2）促销宣传。布 置和整理可冇效刺激消费者视觉感受的店内POP,散发广告宣传单等。3）消费者接触。用 简明易懂的语言向消费者进行产品介绍，强调活动主题，广泛收集和认真听取消费者意见。 4）收集市场信息。收集主要竞争对手、经销商的促销状况等。

第十一章连锁企业的主要职能管理 复习思考题

1、 简述连锁金业的组织结构。 2、 简述掌握连锁企业的职能设计。

3、 简述连锁企业人力资源的特征。 4、 简述连锁企业人力资源培训的内容和形式。 5、 连锁企业应该如何激励员工？ 6、 简述连锁企业财务管理和信息管理的内容。

答:1、连锁企业纽织结构的基本形式主要有3种类型：①小型连锁企业的纽织结构（直 线型组织）；②中型连锁企业的组织结构（直线职能型组织）：③人型连锁企业的组织结构（事 业部型组织）。

2、连锁企业的职能设计包括总部职能设计和门店职能设计。

①连锁金业总部的职能设计包括以下9个功能：经验积累功能，育培训功能，指导功能, 营销功能，开店功能，物流服务功能，研发功能，财务功能和信息功能。

②连锁企业门店的职能设计主要有：环境管理、商品管理、人员管理和财务管理等。

3、 连锁经营企业总部以及各分店经理、业务骨干等重要职位人力资源的招聘要由连锁 经营

企业总部的人力资源管理部门进行，而各门店的一般工作人员的招聘则授权各门店的店 长或经理进行招聘•，招聘后由总部人力资源管理部门审核。

4、 连锁企业人力资源培训的内容包括职业道徳培训、技能培训、资格培训。

连锁企业人力资源培训的形式主要有职前培训、在职培训、脱产培训、自我教冇。

5、 连锁企业可以运用以下方法进行员工激励:物质激励法、制度激励法、目标激励法、 荣

誉激励法、工作激励法、榜样激励法、情感激励法、竞争激励法。

6、 连锁企业财务管理的内容主要包括：资产管理、筹资管理、投资管理、财务分析。

连锁企业信息管理的主要内容包括：POS系统（前台销售点系统）＞ M1S （厉台计算机管 理信息系统）、EDI系统（电子数据交换系统）、EOS系统（电子订货系统）、EDI系统（电子 数据交换）。

第十二章农家店的建设与营销

复习思考题

1、 简述力村千乡市场工程的内涵和意义。 2、 简述农家店及其分类。

3、 阐述农家店I I碑营销的创造方法和传播途径。 答：1、 “万村千乡市场工程”的内涵

“万村千乡市场工程”是商务部正在全国推行的建立和发展农村现代流通体系的 一

项工程，逐步形成以城市店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通体系, 逐步缩小城乡消费差距，改善农村消费环境，保障农民利益，方便消费、放心消费为目标, 促进国民经济持续快速健康发展。

“力村T乡市场工程”的意义：①规范农村商品流通；②提高效率；③打击假冒伪劣 产

品；④建设社会主义新农村的重要举措。

2、 农家店（countryside stores）是指店址设在乡镇或村，运用现代流通方式，以销售商 品为主，并提供收购农产品及其他相关服务的零售店铺。随着“万村千乡市场工程”的不断 推广，农家店的发展越來越多样化。

农家店的分类：

（一） 按照经营的内容分类：FI用品农家丿占、农资农家店。 （二） 按照经营层次分类：村级农家店、乡级农家店。

（三） 按照经营的模式分类：直营农家丿占、加盟农家丿占、口愿（连锁）农家丿占。 （四） 按照开设方式分类：新店建造、IH店改造。 3、 （一）农家店口碑营销的创造方法：①营造良好的购物环境；②提供高质量的商品； ③提供性价比高的产品；④推进一网多用；⑤开展情感营销。

（二）农家店口碑营销的传播途径：①通过满意的顾客传播口碑；②通过意见领袖传 播

口碑；③通过内部员工传播口睞④通过公共关系传播口碑。