开门的问题
在开门的阶段，我们要从请问的过程里收集一些对方的资料，但错误的发问方式会让对方感到讨厌，有时会让人觉得有被剥光衣服的感觉，所以发问时要注意以下几点：
1． 要带着关心与接纳的心去请教。
2． 要深入每一个话题，不要只是收集资料。
3． 不要带着收集资料准备进攻的心去问。
“你有几个小孩？”“3个！”
“那不简单！一次带3个孩子不容易！都多大了？”
“老大8岁，一个6岁，小的4岁。”
“刚好差两岁！真是符合家庭计划！”
“家庭计划书不是每3年一个吗？”
“不一定！其实一口气生完，再来好好教育他们也是不错！”
[说明]
这是一边问一边关心与接纳的谈话，比较不会有被逼口供的感觉。话题让它自然去发
展，自然会有深入的交谈，因为没有明显的进攻气息，所以客户也会比较真实地表达他自己，如果是这样的问法那就差矣：
“你有几个小孩？”“3个！”
“多大了？”
“老大8岁，一个6岁，小的4岁”
“怎幺刚好差两岁！这幺密！老大念小学？”
“嗯！”
“几年级？”“二年级。”
“那他可以买一张儿童教育年金！”
·关心变成调查
推销员如果心急，常常会把关心变成调查：
“陈太太！你先生在做什幺？”“贸易！”
“他是做哪方面的贸易？”“电子零件！”
“你有几个小孩？”“3个！”
“多大了？”“11岁，9岁，7岁。”
“几个男的几个女的？”
“你问这幺多干嘛？”（客户不耐烦了，不想再说了。）
问题本身没偏差，而是错在缺乏关心与接纳，问题出在像是在收集资料而不是在请教。
·变向的交谈
“陈太太！你先生在做什幺？”“贸易。”
“那很好！他是做哪方面的贸易？”“电子零件。”
“电子零件！很科技的产品，你先生真不简单！”
“你有几个小孩？”“3个！”
“真好命！都大了吧！”“11岁、9岁、7岁。”
“刚好都差两岁，真会计划。我有两个小孩，一个9岁，一个才9个月！”
这才像双向的交谈，一方面推销员表现出关心与接纳，另一方面他也适时地深入话题，也能适可而止，客户才不会有一层一层被剥皮的感觉。推销员也不急着切入保险主题，比较像朋友之间的聊天，很轻松，客户的感受也会很好！
