A案
唯品会营销策略研究冯煜
黄川
NLIFENXIANG
例分享
摘要：近年来，电子商务市场已经有了长足的发展，新的电子商务企业雨后春笋般地涌现，进一步加快了在电子商务市场竞争的步伐。本文以VIPSHOP作为研究对象，在电子商务快速发展的背景下分析VIPSHOP的营销策略。在分析中，发现VIPSHOP的营销策略更有待优化。关键词：VIPSHOP；营销策略；电子商务
一、唯品会（VIPSHOP）概述
广州唯品会信息科技有限公司（VIPSHOP）于2008年12月开发B2C网络购物平台（www．vip．com），VIPSHOP
“名牌折扣+限时抢购+正品保险”在国内开创了的商业模
++“精选品牌深度折扣限时抢购”式，并持续深化为的正品VIPSHOP也由“一家做特卖的网时尚特卖模式，与此同时，
“全球精选，。此外，VIPSHOP“零库站”升级为正品特卖”
存”的物流管理与电子商务的无缝对接模式，使其在众多电子商务企业中有了一席之地。2018年，在我国B2C市场，VIPSHOP、、VIP-上相比天猫京东苏宁易购等电商平台，SHOP以4．5%的市场份额排名第四。二、唯品会市场营销策略分析
（一）产品策略
VIPSHOP拥有专业买手团队，负责深入挖掘优质品牌与差异化产品，建立VIPSHOP核心品牌池。特卖商品大多为消费者熟知二三线品牌，产品经过严格质检，进出货
。“100%正品”渠道严格把控，保证商品的质量也成为
VIPSHOP的亮点。正品保证减少了消费者因为产品质量对比挑选的时间，并在消费者心中树立了良好的形象，有利于客户的稳定。
（二）价格策略
对消费者采取深度折扣策略。VIPSHOP每天10点都会更新推荐频道，不同商品打折力度不同，但足以吸引消
“无套路”费者的眼球。VIPSHOP提供的购物体验呼应了而当消费者对购买产品满意消费者追求低价的购买心理，
或者未抢购到他们喜欢的商品时，就会持续关注，这样就能留住消费者。
对供货商采取最低特许折扣策略。VIPSHOP每日更“零库存”新的特卖商品有利于降低成本、提高效率。更吸
VIPSHOP并不会对供引供应商的是：相比传统大型商场，
应商收取销售提成，也免收进场费。对供货商来说成本低、减少库存、不占资金、汇款最快，很大程度上减少了现金流的压力，因此供货商能够降低自己的价格，与VIPSHOP建立长期合作的关系。
（三）渠道策略
根据网购者IP地址予以归类，使同一品牌在各大区域
，错开销售再根据各区域购买特点设置下一级物流中心，
减少订单送达时间，缩短退货的周期，提高交易成功概率。
VIPSHOP在广州、同时，杭州、广西开设实体店。以市场价格30%～60%的优惠折扣面向大众，且有官方正品保障。实体店可以增加VIPSHOP的知名度，给喜欢逛街的消费者提供场所。
（四）促销策略
VIPSHOP独特的抢购模式促使在产品促销上，首先，
消费者要抓住购买机会，也使消费者在此过程中体验到抢购的快感，通过该方式诱导、刺激消费者进行购买，满足消
VIPSHOP采用深度折扣、费者的购买欲望。其次，满减、预
“好价格”付、优惠券的吸引消费者，例如消费者参加“418
，全球特卖狂欢节”即可享受对应满减活动的优惠。最后，
消费者在VIPSHOP上购买商品，价格可以按一定的比例
，兑换成唯品币唯品币在下次的购买中可用来抵消实际的
价格。
VIPSHOP主投信息流广告，在广告促销上，首先，集中
投放在腾讯系相关渠道，整体广告投放创意主打“女性”“特卖”，而投放产品也集中在女性服饰鞋包核心品类，投
VIPSHOP运用新技术，放广告数占比68%。其次，增加
deeplink技术的运用，在维持女性用户的常规投放基础上，拓宽流量池，通过品牌男装男鞋定投男性用户来导流。三、唯品会营销问题分析
（一）活动和评价信息发布不及时
VIPSHOP消费者对于部分专场特卖不能提前获取信息，这就使得未享受到优惠的消费者心理产生落差，进而
VIPSHOP商品信息更新快，导致对购买的不满意。同时，
但是相同的商品会缺失之前购买评价。评价信息的缺失可能造成消费者直接放弃购买。
（二）客户关系管理有待提高VIPSHOP的客户服务在“个人”中的“唯品客服”中，
，产品信息不明时消费者与客服之间不能形成良好的互
动，缺少了购物体验感。而且，当消费者想要求助客服时，
，由于不在同一页面有些客户可能由于各种原因转向其他
电商平台。四、建议
（一）增加活动信息模块
VIPSHOP可以针对消费者对活动信息掌握的不完全，
在App或者官网建立专门模块，让消费者提前了解活动时
提交预付款的消费者可间。也可增加预付款等促销方式，
以确保自己能抢到心仪的商品，也可以得到优惠，而对VIPSHOP来说，增加宣传力度，可以提前预估销量，有利于“零库存”。的存储原则
（二）优化客户关系管理第一，识别潜在客户。VIPSHOP可加大宣传力度，减轻或消除潜在消费者心中的疑虑，从而使潜在客户转变为显示客户。VIPSHOP也应该通过客户回访的形式了解其购物体验，尤其要注重客户的问题，针对问题进行改进，获得更高的客户满意度。第二，与客户进行有效的沟通，对
、，于产品活动信息尽可能通过各种渠道让消费者了解关
注不同年龄、地区、收入等的客户群，在与消费者沟通的过
，程中充分掌握分析营销消费者购买的因素，并制定相应的营销策略。
参考文献：
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［3］段洪磊．VIPSHOP有限公司市场营销策略研D］．哈尔滨：哈尔滨理工大学，2017．究［［4］石子云．VIPSHOP营销策略研究［J］．品牌研2018．究，
作者简介：冯煜，黄川，兰州理工大学技术工程学院，甘肃兰州。
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