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公司新进人员
电话营销培训话术
一、 电话前准备： 1、 明确电话的目的（你的目的和客户的目的）
2、 明确电话的目标（你的目标和客户的目标）
3、 为达到目标所必须问的问题
4、 设想电话可能发生的事情并做好准备
5、 设想客户可能会提到的问题并做好准备
6、 所需资料的准备：产品详细资料、记录本、至少2支可用笔
最后，一定要把对方当成你的朋友！
二、 电话禁忌 禁忌1、不关注客户的需求：顾客只对他们需要的产品感兴趣；满足顾客需求比推销产品更能打动顾客
禁忌2、不了解客户的需求：了解顾客和了解产品一样重要；请教客户对产品的意见；
邵彬宾
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了解客户更多、更具体的需求；及时向客户提供产品信息
禁忌3、不会为顾客赢得最大的利益：抓住客户的利益，抓住客户的心；带着有益于客户的构想跟客户沟通客户；帮助客户实现利益最大化
禁忌4、对所有客户都“一视同仁”：真心的对待客户，发现每个人的不同之处！不同的人要用不同的方式去区别对待，才能达到你想要的效果
禁忌5、慢待自认为“不重要的客户”：没有“不重要”的客户；小客户是未来的大客户；怠慢客户是销售员之大忌
禁忌6、伤害客户的自尊心：客户需要理解和尊重；帮助客户圆场；对于客户的无知，不要冷嘲热讽；不要目中无人；不要让客户感到难堪；不要让自己的坏情绪伤害客户
禁忌7、忘记或叫错客户的姓名
禁忌8、不熟悉产品知识或不了解产品动态信息或者介绍产品单调、生硬、抽象
禁忌9、故弄玄虚，使用一些客户听不懂的行话和术语或者夸张表述，无端夸大产品优点
禁忌10、不会倾听，不让客户多讲
禁忌11、不会赞美客户
禁忌12、诋毁其他产品或品牌，特别是客户已有的产品或品牌
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禁忌13、缺乏足够的自信心；缺乏热情；害怕被客户拒绝；不会应对客户的拒绝；不会应对客户的反对意见；
三、 开场白 放松自己，整理心情，把产品从脑子里过一遍，集中精力
放松双肩……仰一下头！再次放松双肩……面带最亲切最可爱的微笑……
拨号：【如果是女人接就直接称呼X总，比较好沟通些，哪怕不是本人，这个女人也会态度比较不错的告诉你你要找的人的电话号码】
“您好！XX先生（经理）是吧？我是（在XX会上与您认识的）玫瑰夫人厂家的，呵呵，当时和您谈得不错，现在来个电话给您问候一下！另外就是想请问一下您，咱们今年的产品选的怎么样啦。” 保持愉快的发自内心的微笑！
四、 基本问题的回答参考： 如对方说：我要考虑一下 可以应对 1） 可以笑嘻嘻的说：很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？
2） 某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是价格吗？”【要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药】
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3） 因为我们是与您在呼市会上认识的，返点仍然按展会执行，再过几天，一个是您有可能失去这个市场，失去利用这个产品赚钱的机会，再一个就是返点会恢复成十返一！
如果对方说：价格高 可以应对 1） 价格是价值的体现，我们是要把这款产品做成一款高端的，质量稳定的，能长期销售有回头客的产品！
2） 目前针对一些偏远的或者购买力相对较弱的地区，我们为了让经销商能尽快的用咱们的产品实现销售来获得最大的收益，我们会把返点摊平到拿货价中，这样应该是20.8一套，公司再承担一部分，给您20元每套的拿货价，您也能算出来，这个是非常非常合算的一个价格了！过了这段时期，这个针对呼市会的优惠就会取消了
如果对方说：市场不景气 可以应对 咱们都知道聪明人的一个赚钱诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。现在咱们正好可以趁着这个时机，我们合作把市场搞起来，那我们的成功都是不可复制的！
如果您有广告段的话，根据您的地区范围，我建议您进X件货试试，因为如果不是真的投放到市场上，光靠我来给您讲，再大的收益也到不了您手中！您先运作起来，效果我相信您会满意的！
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这么好的产品这么专业的策划，而且我们又有无效退款保证，您还顾虑什么呢，抓住这个机会，咱们合作一定会成功的！
如果对方说：刚回来，东西很多，正在选 则对答：“是吧，您辛苦了。”一定要让对方听出你的诚意和关心和发自内心笑着的问候。然后接着问：“咱们今年考虑做妇科或者补肾的或者瘦身的产品吧？”
如果对方说：没打算做或者近期不考虑 则对答：“哦，那很可惜，我们这款产品目前招商非常火爆，很可惜与您错过了这个双赢的机会，如果您有考虑换产品，可以联系我们，这几天我们正在寻找您地区的代理商（这句话应该在你确定知道对方区域的情况下说）。”
如果对方说：有这面的考虑，正在选产品 则针对当时不同的判断，用不同的方法：
⑴ 直接说出请他选择我们的产品就放心好了
⑵ 对答：那请给我一分钟的时间，为您介绍一下咱们玫瑰夫人这款产品吧：……
如果对方说：先试用，试用合格后再说 则对答：当然可以。但是X总啊，咱家产品肯定是经过试用和市场调研后才出来的，效果当然有保证啦。【以下针对玫瑰夫人：没有效果的产品，咱们怎么敢给客户试用装还承
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诺无效退款呢】
如果对方说：看一下资料再说 ⑶ X先生（总），也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，如果您代理我们这款产品的话，能得到的市场份额和利润空间都是相当可观的！
⑷ X先生（总），其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？请容我直率地问一问：您顾虑的是什么？”
如果有可能，以下这句话是能够非常快帮助你提升的一个诀窍：XXX,我知道我们的产品是非常好的，而且肯定火爆能让您获得很大效益的，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”
五、 进阶问题回答参考： Q：产品的招商价格（零售价格）、一件货多少盒（套）、服用方法、药品名称、产品批号、产品规格、广告带时间、报纸广告形式、赠品和返点、招商条件、产品卖点 A：参考《产品综述》里相关内容
Q：产品手续是否全？有无广告批文？能否开？ A：手续都全，有广告批文，（票核实）
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Q：产品是否有副作用，效果如何？ A：针对玫瑰夫人——我们外用的这个凝胶是纯中药制剂，天然无污染，不会有副作用，口服的玫瑰精油香体软胶囊是纯进口的大马士革玫瑰精华调制而成，不含任何药物成分，女性可以安全长期服用的。
针对快乐牛——我们这款产品属于纯中药成分的，不含西药成分，吃了不会有头疼啊等等这样的感觉，高血压心脏病人都可以服用，我们仅建议过量饮酒人群不要服用，因为会有影响效果等原因。
针对其他产品——XX产品属于纯中药制剂，天然无污染，不含西药成分，不会有不良副作用的。
Q：有没有样板市场。或者我看看别人做起来再说吧 A：玫瑰夫人和快乐牛——我们这是个新产品招商，您也知道，新产品的市场最广，利润最高，潜在客户最多，做新产品的（询孙经理）
Q：市场保护 A：
Q：发货问题： ① 先款后货②先汇定金，然后物流代收或电话通知提货
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Q：出现滞销，是否可以承诺退货？ A：
六、 常用技巧： 2、 用开放式问题引导客户
3、 引导客户接受自己的意见
4、 不要陷在价格争议的漩涡中
5、 不要轻易承诺或不兑现承诺
6、 谈到产品招商价格高时，可用返点避开话题，另外介绍产品的卖点吸引对方注意。
7、 遇到不明白的问题，老实说：“对不起，这个我不清楚，我问一下，请您稍等”
8、 尽量去讲能够引起客户兴趣的话题，比如：
⑴ 我们这款产品目前招商是很火爆的，很多经销商对选择代理我们的产品非常有信心，这从参会时几乎所有经销商都能对我们的产品有很深印象就能看出!
⑵ 玫瑰夫人是利用玫瑰精油口服加外用治疗妇科病的，目前在国内是唯一一家，没有横向可比性，这就会给我们带来非常大的市场空间!
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⑶ 我们是要把这款产品做成一款高端的产品，我们是做回头客的！因此我们对产品的质量把关还是非常严格的！
⑷ 我们的产品每一套都赠送一支试用装，我们是敢于向客户承诺无效退款的！这即说明了我们产品是有疗效的，而且也打消了消费者的购买顾虑！
⑸ 我们的产品卖点相当的多，非常容易就能吸引住消费者的眼球，让消费者有很高的购买欲望！比如：首先我们最大一个卖点就是赠送一只试用装无效退款，这就打消了很多消费者的购买顾虑；第二，我们这款产品是玫瑰精华制成的，对女性消费者有着很高的吸引力；第三，我们的量也很足，价格非常公道；第四，这款产品在治疗妇科病的基础上，口服的玫瑰香体软胶囊又有香体去除身体异味散发清香的功能，这对女人的吸引力是其他单纯治病的产品所无法比拟的！更何况还有无异物感凝胶推注器，长达四十八小时的药效，缩阴等等与众不同的卖点。
9、 说话时要有自信! 比如电话的最后可以说：我相信如果您与我们合作，将会带给您让你满意的市场占有率和可观的利润空间的！
10、 所有与客户定的时间或者其他等等，都不要直接从我们嘴里说出来，要让客户说出来，只有客户说出来的才是有价值的！
七、 注意事项：
1、 电话中要及时记录客户话中的重点！挂掉电话后详细记录交谈的所有重点内容，宁多勿少！
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2、 需要寄快递的统一统计后利用工作不忙的间隙进行，不要每打完一个电话就开始填快递单子，耽误了电话营销的有利时间！
3、 合理安排下次回访的时间，如果和客户约定了今天回访，就一定要做到，新单子可以顺延但不能因此而耽误！
4、 报价不能变化幅度太大，要按照公司规定一步步来，否则会让客户对产品失去信心，适得其反
5、 说到产品效果时，做到肯定，自信，理直气壮！
6、 每通电话后自我总结（ 销售人员的能力更多是从销售的业绩中体现出来，而最终的业绩就是每次达成目标的综合）
1、 回想我在本次电话中的表现，是否专业、是否从客户的角度谈论产品相关的问题；
2、 那个问题或者细节我的处理是很优秀的，哪里是需要进一步改正和完善的，怎样改正和完善，练习一遍！
3、 客户在我谈论什么问题的时候，态度开始转变的？我是否抓住了这个时机？
4、 针对此次谈话，对客户的特点进行判断，是一位什么类型的客户？
在对以上问题进行分析后，找到问题本身的原因，调整策略。 我们鼓励员工之间对每一通有效电话之间讨论几分钟，可以向对方检讨自己的不足之处，更鼓励彼此传授成功的案例经验！在有效的沟通之间，对你自己和你的团队，都是一个不错的提升！
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