山水文苑一期近期销售方案
销售管理部
一、时间
2012年10月24日——12月31日
二、地点
华信山水文苑销售大厅
三、人员分配
销售部全体人员
四、总体销售策略
根据现在项目实际情况。总体房源剩余过多：总计220套房源（含保留房源）营销中心可用房源为166套。剩余房源中大户型过多，普遍问题是价格和价值的传播度不够。从打破销售壁垒从而达到快速销售的目的出发，特把房源从新分类打包，具体方法如下：
1、现有优质房源：目标客户群体为邯郸市区高端消费投资人群。涉及房源主要为6#7#。这部分房源主要问题在于品牌和价值的传播度不够，由于市场大环境原因，客户对房地产的升值和投资空间信心不足，造成销售滞后。因房源本身的户型和面积市场认可度高，部分购买客户有投资意向，销售部通过一系列的答谢活动和推广置业保值计划就可以提振客
户信心以达到促进销售的目的。
2、价格与价值差距过大的房源：目标客户群体为小产业业主、机关人员等有产阶级。涉及房源为3#4#6#7#8#部分房源。分为两种问题。第一种问题是存在的问题是部分户型设计不够合理，且不能贷款，刚需客户对房源现有的房屋总价一次很难接受，准备执行买房加送车位或全套家电加地下室的答谢活动。第二问题是存在的问题主要是产权问题和价格体系过高，且剩余房源楼层集中在18层以上居多，准备执行买房加送车位和地下室，达到吸引客户促进成交的目的。
3、特殊因素造成滞销的房源；主要涉及到2# 4-301 4-302 3# 1-301
1-302 4-301 4-302 4# 304 8#301 302 以上涉及房源的问题是和外围商业屋顶过近，顾客在安全性和视野上存在很大顾虑，造成滞销。销售部拟全款一次性95折，加送车位的活动。（折扣完房屋单价为85折左右）
4、针对顶层销售困难的房源；共涉及房源29套。面积有106 到 195 之间。主要问题在于都是顶层，客户基本不考虑购买，销售基本停滞。准备打包销售的模式出售，5套以上可以享受团购价格。团购价格为案场价的基础上降低至8折。不送任何东西，参与团购价格客户不享有任何案场答谢活动和促销活动。团购渠道主要有，企事业单位，集团内部消化，和社会团购几方面组成。
5、所有面积在144（含）平方米以下的的房源：主要问题在于一次性付款的总货值对刚需客户来说过多。涉及客户类型主要为两类客户：第一部分为需贷款客户：拟定面积144平方米（含）以下房源可以推行首付分期活动，分期部分为首付款部分，首付比例降低为30%，首付共分三次付清，分别为30%、10%、10%，客户首付30%就可办理贷款，剩
余部分为首付的20%分两次付清，共计三次付清首付。以第一次付款30%开始计算，首付30%交清后的每45个自然日为一个付款阶段，付款日期最晚延迟五天，但需特殊审批。客户在全款为交清前，不能办理收房手续，该房屋的所有权仍归我集团公司所有，逾期未缴纳清房款的，我方有权将其再次出售，并以客户以交房款的15%作为违约金扣除。所有房款付清后，该房屋的所属权归客户所有，并办理相关的手续。第二部分为不走贷款但一次性付款难度较大客户：针对这部分客户销售部准备执行首付50%，剩余部分分两次付清，每次付款比例为总房价的25%，以首付50%开始计算，首付50%交清后的每90个自然日为一个付款阶段，付款日期最晚延迟五天，需特殊审批。全款交清前，不能办理收房手续，该房屋的所有权仍归我集团公司所有，逾期未缴纳房款的，我方有权将其再次出售，并以客户以交房款的15%作为违约金扣除。所有房款付清后，该房屋的所属权归客户所有，并办理相关的手续。一期其他房源如涉及分期事宜和其他他特殊情况需降首付的提前申请，请相关领导批示。
6、地下室和车位销售：现在营销中心可销售地下室为261套，地下车位265套。存在问题是客户对现有的价格体系认同度不够。销售部准备执行车位分期付款和地下室多买多优惠，存在特殊因素的地下室执行打包销售的。 备注：答谢活动涉及馈赠车位地下室如客户不需要客折合案场价的一半从总房款内扣除。
五．常规销售策略
1、老带新活动：按原有执行，通过几次回馈社会活动，拉近职业顾问和老业主的关系，以销售为出发点但在具体活动过程中又弱化销售，结合活动前后和老业主交流推荐公司的，达到促进销售的目的。建议活动可以邀请高端阶层老业主和相关媒体参加，以高端红酒会的形式举办，可以达到销售与口碑的共赢。
2、电话拜访：。通过社会渠道搜集大量的目标客户的信息，进行电话沟通和一对一对的拜访，信息渠道的来源主要有：同类项目收集、战略合作伙伴提供、机关通讯录、亲朋好友的公司、兄弟单位等。通过大量的电话回访来促进销售和的推广，原则上在电话中不具体谈价格，极力邀请客户来售楼处和小区里参观品鉴，让客户身临其境感受小区的优质品质。一些高端人群可以邀请参与各种活动不限于买房者，高端客户特殊准备一些礼品。比如茶叶，红酒类的物品。
3、外出行销蓄客：这一部分主要针对一期价格体系比较低的客户和改善型需求客户，也为了2期启动做前期预热。暂定与龙湖公园和三广小区。时间是周六周日下午2点到5点半左右。通过2个职业顾问+3个派单员的的方式来发放资料，对有兴趣的客户进行客户积累和资料的累计，回来后加上电话回访和销售等一系列的组合销售模式来促进销售。
4、建立外部行销体系和团队，创造全新的营销模式：大力发展和长期建设能与目标客户群有直接紧密关系的人员，使之成为我们地产项目的行销专员，行销专员对其进行培训，是其熟悉项目优势。通过行销专员向目标客户群体推介并极力促成购买来达到加强销售的目的。行销专员给予一定的销售提成。
六、具体实施方案
1、部分3层房源由于露台和沿街商铺相邻，客户从安全性和美观性上认可度不高，建议适当的优惠。
2、3#4#8#房源由户型设计存在不合理性或处于于四十年商业产权问题，在邯郸市场上很难被认可，客户本身顾虑很大，准备实行整体答谢活动。 3、6#7#房源品质较好，按照现有的执行销售。
3、小户型降降低首付比例。
4、地下室剩余261套，通过整体优惠多买多送和管线较多的小房整体出售。
5、老带新活动的具体实施。
6、车位用分期付款的优惠条件来促进销售。
七、需协调问题
1、需策划部协调广告和媒体的推广方案和一些具体活动方案。
2、渠道销售请公司协调资源。
3、外出行销和活动物料需要策划部协调，外出车辆需公司提供。
4、售楼处整体环境和一些小礼品需有关部门协调。
5、职业顾问工装问题需领导协调。
时间仓促水平有限，不足的地方请各领导和同事指正。备注：具体实施方案的每条细则以会签单的形式后附。
销售部 金冬月24日
